営業管理を行う上で考慮すべき要素
営業マネージャーが管理すべき内容は大きく以下の2点です。
- パイプライン管理
パイプライン管理とは、案件の進み具合を管理する手法です。
“見込前” “アプローチ中”などのステータス管理を指しており、「各フェーズの定義」と、「各フェーズの移行率管理」を行う必要があります。
リードから受注に至るまでの営業プロセスを段階的に管理し、各フェーズの件数や確度を把握することで、停滞案件の洗い出しや、重点フォローすべき顧客の特定にも役立ちます。
- KPI(重要業績評価指標)管理
KPI管理とは、設定したKPIを注視していく管理手法です。
「KPIの定義」「KPIを追う納得感と文化醸成」「会議体」を検討する必要があります。
受注数・アポイント数・商談化率・契約率など、目標達成に直結する指標を設定・可視化し、週次・月次での進捗チェックにより、早期の軌道修正が可能となります。