営業の4つの役割
営業の仕事は以下の4つに分解できます。
ただし実際の現場、特に中小企業においては、1名の営業担当が複数の業務(場合によっては全て)を行っているケースも散見されます。
- インサイドセールス(IS)
- 電話・メール・Web会議など非対面での営業活動
- 見込み客の発掘と育成（リードナーチャリング）
- アポイントの獲得・商談の初期対応
- 顧客データ管理 ※CRMツール活用が重要
- 営業効率の最大化が目的
- フィールドセールス(FS)
- 対面またはWebでの商談・提案活動を担当
- 顧客ニーズの深堀り、課題解決型の提案
- 契約締結に向けたクロージングが主業務
- 高度なコミュニケーション力・交渉力が必要
- 重要顧客との関係構築が鍵
- カスタマーサクセス(CS)
- 契約後の顧客満足度・継続率の向上を目的
- 利用促進・課題解決のサポート
- 解約防止（チャーン対策）・アップセル提案
- 定期的なフォローアップ・データ分析を実施
- 顧客と長期的な信頼関係を築く役割
- マーケティング
マーケティングは営業活動全体の土台を作る役割を持ち、顧客が「自ら欲しい」と思う仕組みを作ることが求められます。顧客からの自発的な問い合わせや購入を促す活動であり、主に「見込客の獲得（リードジェネレーション）」が目的です。- 主な手法：
- コンテンツマーケティング（ブログ、ホワイトペーパー、動画など）
- SEO／SEM（検索エンジン最適化・広告）
- SNS運用・広告配信
- ウェビナーやイベントの企画運営
- メールマーケティング・メルマガ配信
- ペルソナ設計・カスタマージャーニーの可視化
- WebサイトやLP（ランディングページ）の最適化（CVR改善）
- リードの獲得・スコアリング・インサイドセールスへの連携
- 主な手法：