本記事では営業が行うべき事前準備について、一部を記載します。
初回商談で重要なのは「また会ってもいい」と思われること(不安・不信の解消)
初回の面会でまず大切なのは、「また会ってもいい」と思って頂けることです。
営業側が「売りたいオーラ」を出してしまうために、顧客が「売られる」と感じて引いてしまうのがよくある失敗例です。
「また会ってもいい」と思ってもらうためには、以下の2点が重要です。
・「この営業に売られる」という不安を解消すること
・「この会社、この営業は信頼できない」不信を解消すること
顧客を理解していること、押し売りではないことを感じて頂く
会いたい営業と思ってもらうためには、まず不安と不信を解消することが重要です。
そのためには、まずは顧客のことを理解する必要があります。
以下のようなステップで顧客への理解度を上げていきます。
1.顧客企業のビジネスモデルの理解
・何でどのように利益を上げているのか
・業界として、今後そのビジネスモデルは発展と衰退のどちらが見えているのか
・そのビジネスモデルをさらに伸ばす上では何が必要なのか
その上で、次に顧客担当者のことを理解する必要があります。
2.顧客担当者の役割の理解と想像
・会社の中で何を期待されているのか
・今回お時間を頂けたのはなぜか
3.仮説立て
・ビジネスモデルが衰退していくことが予想されるのであれば、顧客企業は次の打ち手をどのように考えていると想像できるか
・何が自社の商材と顧客課題にマッチしそうか
・既存の業者に依頼せずに時間を頂けたのはなぜか
商談のゴール設定
前述のステップで仮説が立てられたのであれば、何が会話できると次に進むか想像ができるはずです。